인플루언서 마케팅, 인플루언서와 슬기롭게 협상하는 5가지 팁
안녕하세요, 피처링 블로그 지기 썸머 입니다 🐰
오늘은 피처링 고객 성공 매니저로서 수 많은 인플루언서와 효율적이게 협상할 수 있는 나름대로의 TIP을 전달 드리고자 합니다.
일반적인 캠페인 및 협찬 유형
본격적으로 협상을 진행하기 위해 해당 인플루언서에게 어떤 형식으로 협찬에 대한 보상을 진행할건지에 대한 계획이 있어야 합니다. 성공적인 협찬 보상 유형은 아래의 세가지 종류를 적절히 믹스해서 사용합니다.
제품 협찬 여부
인플루언서들에게 제품을 협찬해 주느냐에 따라, 다른 보상 유형을 적절히 협상 할 수 있습니다. 예를 들어 상품을 제공하는지, 방문 형태인지 혹은, 렌탈 형식으로 빌려주고 돌려받는지, 제공하는 상품의 가격대가 어느 정도인지에 따라 수수료나 원고료를 협상 할 수 있습니다. 당연히 상품의 가격대가 높아지는 경우, 수수료나 원고료를 더 낮게 협의할 수 있습니다.
수수료
인플루언서와 어필리에이트 형식의 캠페인을 진행해야 하는 경우 혹은 공동구매를 진행하는 경우, 인플루언서와 판매 금액에 따른 수수료를 전달해야 합니다. 인플루언서와 브랜드의 적절한 합의점의 퍼센테이지를 찾아서 진행하는 것이 중요합니다.
원고료
원고료 같은 경우, 인플루언서들에게 캠페인별로 제공할 것인지 혹은 게시글 별로 제공할 것인지 협상할 수 있습니다. 예를 들어 캠페인이 여러 개의 게시글을 업로드 해야하는 앰버서더 형태라면, 하나의 게시물을 올릴때 보다 좀 더 협상 된 가격으로 인플루언서와 계약 할 수 있습니다.
인플루언서의 실제 비용은 얼마인가요?
많은 인플루언서 마케팅 관리자는 인플루언서와 협상할 때 "적당한 가격이 무엇인지"에 대해 확신을 갖지 못합니다. 콘텐츠 제작자를 위한 표준 비용이 없기 때문에 이러한 인플루언서의 실제 비용은 실제 인플루언서와 협상하는 관리자의 협상 능력에 따라 변화할 수 있습니다.
인플루언서의 팔로워가 많을수록 큰 비용을 청구할 것이라고 가정합니다. 나노 및 마이크로 인플루언서들은 제품에 대한 대가로 콘텐츠를 만드는 데 더욱 적극적이고 관리자와 브랜드의 요구에 대부분 받아들여주지만 메가, 유명인 인플루언서들은 어느 정도의 가이드 틀이 정해져있고, 그 밖에는 추가 비용을 요구할 수 있습니다.
감이 안 잡히신다면 피처링에서 발행한 발행한 인플루언서 단가에 관한 블로그를 확인해 보세요
인플루언서 협상 전략 논의
인플루언서 협상에 들어가기 전에 함께 전략을 세워야 합니다. 아래의 전략을 사전에 공유해보세요
1. 최소 예산부터 제안하세요
인플루언서에게 전달 할 수 있는 최대한의 예산을 계산했을 것입니다. 그렇다면 최대한의 예산의 1/2 가격으로 먼저 제안해보세요, 인플루언서들에게 최대 예산부터 제안했을 경우에는 인플루언서가 더 높은 가격을 제안할 경우가 있습니다. 심리학적으로 낮은 가격부터 제안 후, 협상하는 것이 더 원하는 가격에 협상 될 확률을 높여줍니다.
그렇다고 해서 너무 터무니없는 가격을 제시하는 것은 인플루언서의 답변율이 낮아질 수 있으니 어느 정도 인플루언서의 영향력을 고려한 후 제안하는 것이 좋습니다.
2. 인플루언서에게 먼저 생각하는 가격이 얼마인지 물어보세요.
먼저 인플루언서들에게 생각하는 금액이 얼마인지 물어봄으로써 확고한 출발점을 얻을 수 있고 해당 인플루언서와 협상하는 것이 시간을 할애할 가치가 있는지에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다.
3. 캠페인 세부 사항(게시물 유형 및 수)을 조정합니다.
인플루언서의 가격이 예산을 초과하는 경우 합의에 도달하기 위해 캠페인 요구 사항을 조정할 수 있는지 확인하세요. 예를 들어 해시태그의 수를 조정하거나, 사진의 장수를 조정하기 혹은 2차 활용을 제외하는 등 업로드 세부 사항을 조정함으로써 예산을 협상 하는 것이 좋습니다.
4. 추가 제품을 활용하십시오.
협상에 도움이 되도록 인플루언서에게 제공할 수 있는 추가 혜택과 인센티브를 준비하세요. 예를 들어 제공할 수 있는 예산은 한정 적이지만, 제품 협찬에 관해서는 크게 영향이 없을 때 기존에 1개의 제품을 주는 것보다 2개의 제품을 제공하고 가격을 협상 할 수도 있습니다.
5. 브랜드의 상황을 솔직하게 공개하세요
브랜드에 자금이 부족한 경우 인플루언서에게 솔직하게 이야기하세요. 그들이 진정으로 제품과 브랜드와 함께하고 싶다면, 그들은 기꺼이 무언가를 해낼 것입니다. 하지만 정직해야 합니다 . 인플루언서는 '예산이 없습니다'와 '돈을 지불하고 싶지 않습니다'의 차이를 잘 알고 있습니다.
인플루언서 협상 시 고려해야 할 팁
1.최대한 가이드라인을 구체적으로 전달하세요
비용을 들여 인플루언서를 고용하는 만큼 원하는 브랜드 메시지를 인플루언서가 전달 할 수 있도록, 구체적인 가이드라인이 필요합니다. 예를 들어서 공동작업자 기능을 활용해야 하는 캠페인이라면 인플루언서에게 공동작업자 기능을 어떻게 해야 하는지 방법도 구체적으로 전달해야 합니다. 하지만 너무 구체적인 가이드라인은 인플루언서의 자유도를 낮춰 획일화된 콘텐츠가 나올 수도 있으니, 적절한 범위 내에서 가이드라인을 전달하는 것이 좋습니다.
2.계약서를 작성하세요
인플루언서 마케팅 진행 시, 간과하는 것이 바로 인플루언서 브랜드 간의 계약서인데요, 계약서를 작성하지 않으면 인플루언서가 제품을 받고 포스팅해주지 않거나 하는 경우 대항할 수 있는 자료가 없기 때문에 꼭 서로간의 협의 내용을 포함한 계약서를 진행하는 것이 좋습니다. 최근에는 다양한 전자 계약서 플랫폼이 있기 때문에 이러한 전자 계약서 플랫폼으로 진행하는 방식을 추천 드립니다.
3.콘텐츠 사용 권한에 대해 논의하세요
인플루언서 마케팅 진행 후 해당 콘텐츠를 브랜드가 어느정도까지 활용할 수 있는지에 대한 권한을 사전에 논의해야 합니다. 협상하는 가격이 2차 활용 비용까지 포함된 금액인지, 혹은 단순 포스팅만 포함하는 비용인지 논의해야 합니다. 2차 활용이라고 하더라도 자사몰에 올라가는지, 공식 오피셜 계정에 올라가는지, 광고 소재로 활용되는지에 따라 비용이 달라질 수 있기 때문에 콘텐츠 사용 권한을 반드시 논의하는 것이 중요합니다.
4. 인사이트 제공에 대해서도 사전에 논의가 이루어져야 합니다
업로드한 포스팅에 대한 인사이트 제공에 대한 논의도 중요합니다. 인스타그램의 공동작업자 기능 등을 활용하지 않는다면 인플루언서가 제공하지 않는 한 브랜드는 해당 콘텐츠에 대한 효과를 전달받을 수 없기 때문에, 사전에 인사이트 제공에 대한 부분도 논의한 후 계약을 진행해야 합니다.
5. 소수의 효율이 좋은 인플루언서와 좋은 관계를 유지하세요
특히 진행한 캠페인에서 좋은 효율과 콘텐츠 퀄리티를 유지했던 인플루언서라면, 좋은 인상을 심어주어 추후 진행할 캠페인도 진행할 수 있도록 좋은 관계를 구축해 나가는 것이 중요합니다. 이렇듯 좋은 관계를 유지한다면 다음 캠페인에 대해서는 더 저렴한 비용으로 협상할 수 있는 등 이점이 존재합니다. 또한 이러한 인플루언서가 다른 인플루언서들에게 브랜드를 추천해주거나, 또는 더욱더 좋은 콘텐츠를 만들도록 노력하는 등의 효과로 나타날 수 있기 때문에 인플루언서와 좋은 관계를 맺는 것은 중요합니다.
지금까지 슬기롭게 인플루언서들과 협상하는 방법에 대해 전달 드렸는데요, 위의 내용은 아무래도 MCN에 소속 되어 있지 않은 인플루언서들에 포커싱 된 협상 방법이라는 점 유의 부탁드립니다.
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